Продажи корпоративным клиентам имеют свои особенности: сумма сделки, как правило, выше, чем в рознице; несколько встреч продавца и покупателя; подгонка своего предложения под потребности клиента словно пазлы в мозаике; послепродажные отношения и др. Всё это требует особого подхода, знаний и навыков со стороны продавца. Именно этому посвящен данный семинар-тренинг.
В программе тренинга:
- Подготовительный этап:
специфика «больших» и «маленьких» продаж
цели продажи: виды и формулировка
критерии SMART.
- Начало разговора с Клиентом:
слагаемые первого впечатления
невербальные, паравербальные, вербальные сигналы
алгоритм (последовательность шагов) начала разговора с Клиентом
отработка навыков в формате ролевой игры.
- Исследование Клиента (сбор информации о Клиенте и его потребностях с использованием технологии СПИН):
виды вопросов
алгоритм (последовательность) задавания вопросов. Технология СПИН
методическая и практическая проработка каждого вида вопросов СПИН
проработка «проблем» Клиента и их решений вашей Компанией
техники активного слушания
отработка знаний и умений в формате ролевых игр.
- Презентация:
презентация Компании
презентация услуг: правила, приёмы, аргументы
использование наглядности во время презентации
отработка знаний и умений в формате ролевых игр.
- Работа с возражениями:
виды возражений
алгоритм работы с возражениями (5 шагов)
методы работы с возражениями (метод примера, дефицита и др.)
отработка знаний и умений в формате ролевых игр
- Завершение встречи:
какие бывают результаты продаж – освоение понятий «отсрочка» и «прогресс»
алгоритм завершения встречи
отработка знаний и умений в формате ролевых игр
- Работа с дебиторской задолженностью:
профилактика дебиторской задолженности
почему клиент не платит? и кому платит всегда?
алгоритм переговоров с клиентом на тему дебиторской задолженности.